История Ямады
Серия статей о японской корпоративной культуре
Мануал по переговорам с японцами
Продолжаем историю о карьерном пути нашего дорогого Ямада-сан ака риппана сякайдзин (立派な社会人). В этот раз мы расскажем о том, как Ямада-сан столкнулся с запросом от российской компании.
Мы уже затронули собственно БАЗОВЫЕ принципы при ведении дел с японцами, в данной же статье мы разберем как вести переговоры и дела более подробно. А также разбавим серьезность некоторыми интересными фактами, с которыми вы скорее всего столкнетесь, если решите избрать японцев в качестве своих партнеров. Ну кроме того, что они жутко медленные.
Да, мы представляем вашему вниманию (насколько позволяют наши скромные знания) подробный мануал по переговорам с японцами. Ура!
И снова напоминаем, что мы не учим вести бизнес, мы просто рассказываем про культурные особенности.
Да, мы представляем вашему вниманию (насколько позволяют наши скромные знания) подробный мануал по переговорам с японцами. Ура!
И снова напоминаем, что мы не учим вести бизнес, мы просто рассказываем про культурные особенности.
Ямада-сан, еще во время ротации, работая в отделе лицензирования международного департамента, столкнулся с запросом о сотрудничестве от российской компании.
Вначале, до того, как российская компания обратилась к небольшой, но очень достойной консалтинговой компании (кто бы это мог быть, интересно), этого запроса ни Ямада-сан, ни его коллеги даже не заметили. Ведь российская компания сделала все неправильно, а именно:
Да, сотрудник японской компании, который получил имейл на английском ничего не понял и даже не захотел разбираться, мало ли кто это пишет, может вообще спам. А сотрудник, который ответил на звонок не понял о какой имейле вообще идет речь, кто звонит и что им нужно (да и по-английски он особо не понимал, если честно).
Вам может повезти, и вам ответят, но вероятность этого крайне мала. Поэтому советуем все делать правильно, ведь в отношениях с японцами, к сожалению, деление на «правильно и неправильно» присутствует.
Вначале, до того, как российская компания обратилась к небольшой, но очень достойной консалтинговой компании (кто бы это мог быть, интересно), этого запроса ни Ямада-сан, ни его коллеги даже не заметили. Ведь российская компания сделала все неправильно, а именно:
- Нашли адрес электронной почты компании и написали напрямую на английском: «Привет, мы классная компания, у нас есть классная идея, давайте работать вместе, заработаем деньги!».
- Затем, когда ответа не последовало, нашли номер телефона и позвонили в компанию напрямую и спросили по-английски: «Привет, мы такие-то такие-то, вы не отвечаете на имейлы, поэтому мы звоним, давайте работать». На что получили даже не ответ, а какое-то непонятное мычание.
- Разозлились, что их игнорируют.
Да, сотрудник японской компании, который получил имейл на английском ничего не понял и даже не захотел разбираться, мало ли кто это пишет, может вообще спам. А сотрудник, который ответил на звонок не понял о какой имейле вообще идет речь, кто звонит и что им нужно (да и по-английски он особо не понимал, если честно).
Вам может повезти, и вам ответят, но вероятность этого крайне мала. Поэтому советуем все делать правильно, ведь в отношениях с японцами, к сожалению, деление на «правильно и неправильно» присутствует.
Потом исправились
После того, как российская компания все-таки обратилась к посреднику, все было сделано правильно, по схеме.
Некоторые иностранные компании при запросе в Японию, если речь идет о торговле, поставках и т.д. сразу начинают просить скидку, некоторые компании пытаются наседать, заваливать звонками и т.д. Это не работает. Так делать не советуем.
Кто-то нанимает в штат япониста и сваливает на него всю работу по взаимодействию с японцами и постоянно его торопит. Жиза.
В этой статье мы будем рассказывать об особенностях, нюансах и о том, как делать правильно. Но и о неправильных движениях тоже не забудем рассказать. Начинаем!
- Предварительно японская компания-партнер провела нэмаваси и узнала, что только за возможность запроса некоторые японские компании платят деньги, ведь контрагент очень уважаемая компания, но решили попытать удачу.
- Был отправлен официальный запрос от японской компании (тоиавасэ) с вопросом о возможности сотрудничества. Обычно форма обратной связи есть на сайте.
- После ответа, что компания не против выслушать предложение, был отправлен имейл с презентацией и информацией о российской компании.
- Компанию проверили, все оказалось отлично, вопросов не возникло.
Некоторые иностранные компании при запросе в Японию, если речь идет о торговле, поставках и т.д. сразу начинают просить скидку, некоторые компании пытаются наседать, заваливать звонками и т.д. Это не работает. Так делать не советуем.
Кто-то нанимает в штат япониста и сваливает на него всю работу по взаимодействию с японцами и постоянно его торопит. Жиза.
В этой статье мы будем рассказывать об особенностях, нюансах и о том, как делать правильно. Но и о неправильных движениях тоже не забудем рассказать. Начинаем!
Лес. Храм. Все по канонам.
Первый контакт
Ямада-сан трудится в отделе лицензирования международного департамента. Ездил на работу на электричке, носил дорогие часы, на которые откладывал полгода и уже потихоньку начал ходить на свидания с коллегой.
В один из дней он получает имейл, пересланный из отдела по интеллектуальной собственности, в котором он работал в прошлом году в рамках ротации. В сообщении было написано, что предложение иностранной компании о сотрудничестве заслуживает внимания, и дальнейшее сотрудничество следует обсудить. Ямада-сан, как достойнейший японский сарариман, не принимает решение сам, а первым делом советуется с начальством. Непосредственный руководитель уже в курсе данного предложения иностранной компании и отвечает, что Ямада-сан может ответить на предложение самостоятельно и узнать подробности.
Ямада-сан передает в отдел ИС, что получил распоряжение начальства о том, что предложение интересное, и он берет его в работу. Японской компании, которая отправила тоиавасэ, приходит ответ, что предложение интересное, вместе с контактными данными Ямады для дальнейшего взаимодействия.
В один из дней он получает имейл, пересланный из отдела по интеллектуальной собственности, в котором он работал в прошлом году в рамках ротации. В сообщении было написано, что предложение иностранной компании о сотрудничестве заслуживает внимания, и дальнейшее сотрудничество следует обсудить. Ямада-сан, как достойнейший японский сарариман, не принимает решение сам, а первым делом советуется с начальством. Непосредственный руководитель уже в курсе данного предложения иностранной компании и отвечает, что Ямада-сан может ответить на предложение самостоятельно и узнать подробности.
Ямада-сан передает в отдел ИС, что получил распоряжение начальства о том, что предложение интересное, и он берет его в работу. Японской компании, которая отправила тоиавасэ, приходит ответ, что предложение интересное, вместе с контактными данными Ямады для дальнейшего взаимодействия.
Вот такие вот движения. И это как бы минимум, мы еще совещания не расписывали! Когда вы пишете свое предложение в компанию, решение о простом ответе вам принимается, проходя через кучу согласований. Поэтому не торопитесь. Радует, что процесс этих согласований отточенный. От размера компании конечно много зависит. Мы тут рассказываем про крупную компанию с департаментами и отделами.
Небольшое отступление
Как мы уже ни раз говорили, японская культура, как и все культуры уникальна по-своему. Японские этно-психологически аспекты также уникальны и заслуживают внимания. Однако, если решите избрать японцев в качестве своих партнеров, то стоит тщательно проверить: а не представляете ли вы вообще японцев только через стереотипы. У японцев же, о России также имеются некоторые знания, которые чаще всего оказываются стереотипами. Вот с этим и предстоит работать в первую очередь.
Какие у нас в стране есть стереотипы о Японии? Мы будем говорить в основном о стереотипах, которые могут помешать вам наладить коммерческие отношения, а не о типичных вроде «японцы, каждый день ходят в кимоно, либо в сумасшедших модных нарядах с фигурными прическами и с самурайскими мечами, круглосуточно смотрят аниме, не едят ничего кроме суши и все поголовно извращенцы, но в тоже время не размножаются».
Какие у нас в стране есть стереотипы о Японии? Мы будем говорить в основном о стереотипах, которые могут помешать вам наладить коммерческие отношения, а не о типичных вроде «японцы, каждый день ходят в кимоно, либо в сумасшедших модных нарядах с фигурными прическами и с самурайскими мечами, круглосуточно смотрят аниме, не едят ничего кроме суши и все поголовно извращенцы, но в тоже время не размножаются».
Всегда вежливы
Правда ли, что японцы всегда вежливы к вам? Вежливость японцев – это то, что отточено ими до автоматизма, поэтому вежливость проявляется не от сердца, а из-за долга. Тут вступают в игру такие понятия как «хоннэ и татэмаэ» – это истинные и показные чувства, «мэйваку» – это причинение окружающим неудобств своим поведением или чувство стеснения, вызванное неподобающими действиями со своей стороны, «куки о ёму» – считывание атмосферы и настроения окружающих, а также подобающие действия, чтобы никого не обидеть. Японцы ведут себя вежливо, потому что так положено, а что у них на самом деле на сердце, вы вряд ли узнаете.
Япония - технологичная страна
В Японии до сих пор используют факс для отправки важных документов. Только недавно отказались от флоппи-дисков. Для оформления документов нужно идти пешком в мэрию и выстаивать в очереди для заполнения вручную всех необходимых бумаг. В большинстве мест до сих пор расплачиваются наличкой, а банковская система и оформление дебетовой карты – это настоящий квест, который выдержит не каждый. В Японии предпочитают технологии, проверенные временем и работающие. Менять что-то они не готовы.
Считается, что японские работники приезжают на работу к 6-7 утра, уходят около полуночи и работают дома, уделяя сну 2-4 часа. Кароси, или смерть от переутомления, – термин в России известный. Однако все же это скорее миф, чем правда. Правда в том, что такие трудолюбивые работники безусловно встречаются, однако миф в том, что это не повсеместно. Японцы могут находиться на работе с утра до вечера, но при этом выполнить столько же задач, сколько работники в других странах за меньшее количество часов. Японцы не то, что очень любят доводить всё до перфекционизма, скорее боятся ошибиться и потерять лицо. А часто задерживаются на работе допоздна скорее для получения оплаты сверхурочных, которая предоставляется по закону.
Японский сервис вежлив до невозможности
Клиент в этой системе не просто всегда прав, он – боженька. Существует даже такая присказка: окяку-сама-ва ками-сама (お客様は神様), мол клиент наш бог наш. Японский сервис действительно на высшем уровне (однако только для японцев, иностранцам могут и нахамить), однако бывают и перегибы со стороны посетителей. Например, в супермаркетах и комбини работникам нельзя сидеть за кассой, даже если нет покупателей. Вообще, в последнее время японский сервис испортился. Об этом мы скоро опубликуем статью.
А что же было в голове у Ямады-сан, когда он понял, что ему придется взаимодействовать с российской компанией. Какие же стереотипы о России есть у японцев? СВО в расчет не берем.
А какие же стереотипы могут помешать вести бизнес? Тут в принципе стереотипы похожи для всех иностранцев.
Ямада-сан чувствовал ответственность, поэтому решил подготовиться и немного почитать о том, как ведут бизнес в России. Но никаких материалов на японском не нашел. Ну ничего, мы это исправим.
- Все русские мрачные и никогда не улыбаются.
- Все русские каждый день пьют водку как минералочку.
- Катаются на медведях.
- В России всегда холодно.
А какие же стереотипы могут помешать вести бизнес? Тут в принципе стереотипы похожи для всех иностранцев.
- Главное это собственная прибыль, а не взаимовыгодные отношения.
- Другое отношение ко времени, опоздания.
- Непонимание японских концепций личного пространства.
- Другое отношение к работе, которое выливается в работу «тяп-ляп»
- Настаивают на своем мнении, которое важнее мнения общества.
Ямада-сан чувствовал ответственность, поэтому решил подготовиться и немного почитать о том, как ведут бизнес в России. Но никаких материалов на японском не нашел. Ну ничего, мы это исправим.
Итак, продолжаем.
Как же выйти на японскую компанию?
В век интернета легко найти контактные данные той или иной компании, но японцы будут малость ошарашены, получив письмо или, того хуже, телефонный звонок от незнакомой иностранной компании. Конечно, если напишете на японском, они скорее всего ответят на запрос, то есть без ответа вы не останетесь. Но вполне вероятно в ответе будет что-то в духе «спасибо за очень интересное предложение, позвольте нам подумать» и еще много вежливых оборотов, которые, как мы понимаем, мягко скрывают отказ.
Как же тогда выйти на первый контакт?
Самым действенным способом будет обратиться к компании посреднику (обратите внимание, например, на вот эту), которая, благодаря своим связям и опыту, сможет без ущерба будущему сообщить о вас потенциальному партнеру. Идеальным вариантом будет заслуживающая доверия японская компания (у нас такая есть).
Посредник свяжется с компанией, расскажет о вас и ваших успехах, в общем подготовит почву и, когда все стороны будут готовы, сведет вас вместе, для начала по электронной почте, где вероятно надо будет кратко повторить еще раз все, что уже рассказали.
Затем уже предстоит начать преодолевать стереотипы.
Стоит ли играть по японским правилам во время переговоров? Вопрос спорный.
Можно соблюдать определенные правила этикета, но полностью следовать японской этике не только не практичное дело, но и порой гиблая затея, потому как «как японцы» все равно не получится. Достаточно быть вежливым и понимающим. Но мы все-таки расскажем обо всем подробнее, вдруг кто-то захочет попробовать.
Как же выйти на японскую компанию?
В век интернета легко найти контактные данные той или иной компании, но японцы будут малость ошарашены, получив письмо или, того хуже, телефонный звонок от незнакомой иностранной компании. Конечно, если напишете на японском, они скорее всего ответят на запрос, то есть без ответа вы не останетесь. Но вполне вероятно в ответе будет что-то в духе «спасибо за очень интересное предложение, позвольте нам подумать» и еще много вежливых оборотов, которые, как мы понимаем, мягко скрывают отказ.
Как же тогда выйти на первый контакт?
Самым действенным способом будет обратиться к компании посреднику (обратите внимание, например, на вот эту), которая, благодаря своим связям и опыту, сможет без ущерба будущему сообщить о вас потенциальному партнеру. Идеальным вариантом будет заслуживающая доверия японская компания (у нас такая есть).
Посредник свяжется с компанией, расскажет о вас и ваших успехах, в общем подготовит почву и, когда все стороны будут готовы, сведет вас вместе, для начала по электронной почте, где вероятно надо будет кратко повторить еще раз все, что уже рассказали.
Затем уже предстоит начать преодолевать стереотипы.
Стоит ли играть по японским правилам во время переговоров? Вопрос спорный.
Можно соблюдать определенные правила этикета, но полностью следовать японской этике не только не практичное дело, но и порой гиблая затея, потому как «как японцы» все равно не получится. Достаточно быть вежливым и понимающим. Но мы все-таки расскажем обо всем подробнее, вдруг кто-то захочет попробовать.
Парочка примеров из опыта
- Как-то японец приехал просто прощупывать возможность поставки сакэ, и мы ездили по сетям, специализирующимся на продаже алкоголя, там конечно никому дела не было до японского стиля, просто по-русски все.
- Приезжали представители отелей к крупному туроператору, он был нужен японцам, поэтому они были просто паиньками с кучей подарков. А туроператор чисто в позиции сильного, но к японцам с уважением и понимаем этикета.
- Как-то японец, один из директоров компании в России обиделся, когда партнеры сказали, что им неудобно по-японски себя вести, давайте как принято в России работать. Потом очень смешно бухтел на мероприятиях, где мы пересекались.
И еще много других кейсов, которые мы равномерно раскидали по статье.
Как вы поняли, многое зависит от условий и текущего положения дел, как минимум кто кого принимает и от кого исходит запрос.
В принципе, БАЗОВЫХ принципов будет вполне достаточно.
Бескрайние поля. Очей очарованье!
Начало переговоров
Начинается все по-классике. С переписки по электронной почте.
Да, сами они конечно часто ездят друг к другу знакомиться лично. У нас так партнер, когда у японской стороны запросили прайсы на ОЕМ производство начал ездить по всей Японии на заводы и лично знакомиться. Но это уже совсем другая история.
Японцы любят имейлы. Там это целая культура.
Для корректного обмена деловыми электронными письмами существует девять обязательных пунктов. Это «Адресат», «Тема», «Вложения», «Имя», «Приветствие и представление себя», «Коротко о деле и детали», «Заключительные замечания», «Подпись» и «Ответ или пересылка». Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Казалось бы, это и так все знают. Но тут есть нюансы, как и со всем японским. Скрыли под спойлерами, кому интересно - раскрывайте.
Да, сами они конечно часто ездят друг к другу знакомиться лично. У нас так партнер, когда у японской стороны запросили прайсы на ОЕМ производство начал ездить по всей Японии на заводы и лично знакомиться. Но это уже совсем другая история.
Японцы любят имейлы. Там это целая культура.
Для корректного обмена деловыми электронными письмами существует девять обязательных пунктов. Это «Адресат», «Тема», «Вложения», «Имя», «Приветствие и представление себя», «Коротко о деле и детали», «Заключительные замечания», «Подпись» и «Ответ или пересылка». Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Казалось бы, это и так все знают. Но тут есть нюансы, как и со всем японским. Скрыли под спойлерами, кому интересно - раскрывайте.
Из японских источников
Электронное письмо отправляется не только адресату, но в копию еще ставятся всех, кто в той или иной степени имеет отношение к делу – начальник адресата, помощник адресата, твой начальник, твой помощник и тд.
Здесь проглядывается японский коллективизм, стремление делится информацией, быть частью чего-то большего, чтобы все видели, что ты работаешь. Но в то же время имеет место желание уйти от ответственности, создание некого алиби. Если, например, сотрудник невысокого ранга написал письмо с просьбой подтвердить какие-то данные, на него ответил адресат, подтвердил, а 100500 копий промолчали, а потом выяснится, что что-то не так, при таком количестве свидетелей виновник, то есть адресат, ведь он сказал ОК, не отмажется.
Если получатель копии письма хочет ответить, в начале текста необходимо извиниться за «вторжение»,（横から失礼します） так как он не был прямым адресатом.
В ответ на письмо с миллионом копий необходимо отвечать всем этим миллионам. Потребуется привить привычку жать на кнопку «ответить всем», а по возможности сделать ее по умолчанию в этой переписке.
Существует три типа адресатов. Какой бы из них вы ни ввели, адресат получит сообщение, но каждый из них играет свою роль и имеет свое обозначение, важно уметь их различать.
To (Кому) – основной адресат. Вы можете ввести более одного адреса электронной почты. Получателем должен быть человек, с которым вы хотите переписываться.
Cс (Копия) – означает «Углеродная копия», Carbon Copy. Сюда ставим тех, кто не является непосредственным «ответчиком», но кто по идее должен быть в теме.
Bcc (Скрытая копия) означает Blind Carbon Copy (слепая углеродная копия), которая используется, когда вы не хотите, чтобы человек, которого вы указали в To или Cc, знал, кому еще вы отправили письмо. Адресаты из To и Cc не видят адрес в Bcc.
Здесь проглядывается японский коллективизм, стремление делится информацией, быть частью чего-то большего, чтобы все видели, что ты работаешь. Но в то же время имеет место желание уйти от ответственности, создание некого алиби. Если, например, сотрудник невысокого ранга написал письмо с просьбой подтвердить какие-то данные, на него ответил адресат, подтвердил, а 100500 копий промолчали, а потом выяснится, что что-то не так, при таком количестве свидетелей виновник, то есть адресат, ведь он сказал ОК, не отмажется.
Если получатель копии письма хочет ответить, в начале текста необходимо извиниться за «вторжение»,（横から失礼します） так как он не был прямым адресатом.
В ответ на письмо с миллионом копий необходимо отвечать всем этим миллионам. Потребуется привить привычку жать на кнопку «ответить всем», а по возможности сделать ее по умолчанию в этой переписке.
Существует три типа адресатов. Какой бы из них вы ни ввели, адресат получит сообщение, но каждый из них играет свою роль и имеет свое обозначение, важно уметь их различать.
To (Кому) – основной адресат. Вы можете ввести более одного адреса электронной почты. Получателем должен быть человек, с которым вы хотите переписываться.
Cс (Копия) – означает «Углеродная копия», Carbon Copy. Сюда ставим тех, кто не является непосредственным «ответчиком», но кто по идее должен быть в теме.
Bcc (Скрытая копия) означает Blind Carbon Copy (слепая углеродная копия), которая используется, когда вы не хотите, чтобы человек, которого вы указали в To или Cc, знал, кому еще вы отправили письмо. Адресаты из To и Cc не видят адрес в Bcc.
Тема должна быть короткой и конкретной, чтобы все сразу поняли о чем пойдет речь. А то не поймут и проигнорируют.
Файлы старайтесь отправлять самыми распространенными форматами, ибо не все могут открыть даже какой-нибудь RAR. Размер тоже не должен быть сильно большим, т.к. есть ограничение у серверов. При необходимости отправить большой файл, стоит посоветоваться с принимающей стороной, как это лучше сделать.
В письмах в основном пишут максимально вежливо, поэтому и обращаться надо максимально вежливо. Следует указать название компании (если адресат из другой компании) + Название отдела + Имя +суффикс вежливости 様 сама или должность, если уже какой-то из начальников. По крайней мере в первый раз, а потом уже можно ориентироваться на то, как ответят вам. При внутренних рассылках некоторые ограничиваются суффиксом сан, но это уже как скажет компания. Если переписка на английском, то выбираем mr, mrs и уже без санов, а то почти масло масляное получается.
Часто, помимо того, что в копии уже стоят адреса всех вовлеченных и тех кому «просто ну на всякий случай», могут еще перечислить всех и в теле письма. Конечно, если рассылка 10+ человек так делать не будут, но если человек 5, любят и прописать.
Выглядеть это будет следующим образом:
TO: Ватанабэ-сама
(CC: Ямагути-сама, Хасэгава-сама, ХХ-сама, YY-сама)
Часто, помимо того, что в копии уже стоят адреса всех вовлеченных и тех кому «просто ну на всякий случай», могут еще перечислить всех и в теле письма. Конечно, если рассылка 10+ человек так делать не будут, но если человек 5, любят и прописать.
Выглядеть это будет следующим образом:
TO: Ватанабэ-сама
(CC: Ямагути-сама, Хасэгава-сама, ХХ-сама, YY-сама)
Ниже имени адресата пишут приветствие и свое имя. Указывая свое имя следуют тому же принципу, что и у адресата «название компании + название отдела + полное имя», и ни в коем случае не ставить суффикс вежливости. Самого себя -саном (さん) не называют. Сама (様) тоже нельзя. Если вы не персонаж аниме. Для внутренней электронной почты используйте «название отдела + фамилия».
В деловых письмах сначала коротко стоит изложить суть, а только затем детали. Так будет гораздо проще понять.
Что-то вроде:
Касательно сокращения сроков вашего заказа.
Мы старались, старались, очень старались, всех на уши подняли, но, к сожалению, будет трудно отправить ваш заказ раньше озвученных ранее сроков.
Что-то вроде:
Касательно сокращения сроков вашего заказа.
Мы старались, старались, очень старались, всех на уши подняли, но, к сожалению, будет трудно отправить ваш заказ раньше озвученных ранее сроков.
Завершите свое письмо приветствием (да). Японское приветствие не от слова «привет», поэтому используются не только при встрече, но и при прощании и в других случаях. По этикету деловая электронная почта должна начинаться и заканчиваться приветствием. В начале это может быть, например, о-сэва-ни наттэоримас (お世話になっております), а в конце ёросику онэгайсимас. Это из самого простого, но вежливых нагромождений может быть множество.
Подпись к электронному письму – это указание вашего имени, должности, номера телефона и другой контактной информации. Хорошим тоном считается ставить ее в конце основного текста. В частности, она должна включать название вашей компании, название отдела, имя, номер телефона, номер факса, почтовый индекс и адрес, адрес электронной почты и сайт вашей компании.
Кстати, если вдруг при указании адресатов кого-то упустили, японцы могут повторно направить это же письмо и дописать, что добавили того-то в переписку. Или если меняют тему, то тоже на это могут указать в теле письма.
Кстати, если вдруг при указании адресатов кого-то упустили, японцы могут повторно направить это же письмо и дописать, что добавили того-то в переписку. Или если меняют тему, то тоже на это могут указать в теле письма.
Интересный факт
Мы, особенно в начале переговоров с японской компанией, мы, если выступаем от лица клиента, пишем имейл сразу на двух языках, на английском и японском. Выглядит это примерно так:
Dear Mr.Yamada,
(cc:Mr.Tanaka,Ms.Yamamoto, Mr.Suzuki, Mr.Sato)
First of all, let me introduce myself - my name is ＊＊＊＊｜＊＊＊＊, Senior Business Development Manager, ＊＊＊＊＊
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
株式会社＊＊＊＊
営業部 山田様
ｃｃ：田中様、山本様、鈴木様、佐藤様
初めてメールさせていただきます＊＊＊＊＊社の事業開発シニアマネージャーの＊＊＊＊＊＊＊＊ と申します。
С обращением 様 все просто: берем фамилию и прибавляем к ней 様, а вот разобраться кто Mr., а кто Ms. порой бывает сложнее. Для этого нужно узнать полностью имя и фамилию. Они есть в подписях, либо в имей-адресах (по английски, допустим yamadaken@y*m*h*.co.jp) или же в списке делегации. Для японцев это относительно легко. Если родители не назвали сына Мэгуми, конечно. А вот людям, не понимающим, какое японское имя мужское, а какое женское скорее всего понадобится помощь.
Dear Mr.Yamada,
(cc:Mr.Tanaka,Ms.Yamamoto, Mr.Suzuki, Mr.Sato)
First of all, let me introduce myself - my name is ＊＊＊＊｜＊＊＊＊, Senior Business Development Manager, ＊＊＊＊＊
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
株式会社＊＊＊＊
営業部 山田様
ｃｃ：田中様、山本様、鈴木様、佐藤様
初めてメールさせていただきます＊＊＊＊＊社の事業開発シニアマネージャーの＊＊＊＊＊＊＊＊ と申します。
С обращением 様 все просто: берем фамилию и прибавляем к ней 様, а вот разобраться кто Mr., а кто Ms. порой бывает сложнее. Для этого нужно узнать полностью имя и фамилию. Они есть в подписях, либо в имей-адресах (по английски, допустим yamadaken@y*m*h*.co.jp) или же в списке делегации. Для японцев это относительно легко. Если родители не назвали сына Мэгуми, конечно. А вот людям, не понимающим, какое японское имя мужское, а какое женское скорее всего понадобится помощь.
Интересный факт
Интересная схема передачи доступов к ресурсам. Японцы не очень любят сообщать логин и пароль одним письмо да еще и в виде текста. Велика вероятность того, что они сообщат письмом логин, вполне даже вероятно текстом. А вот с паролем начинаются забавности. Текстовый файл с паролем архивируют, вложением направляют адресату. Но архив-то не простой, а зашифрованный! И вот уже пароль к архиву пришлют текстом отдельным письмом. Не дай бог кто-то перехватит письмо, в котором и логин, и пароль! Но бывают случаи и посложнее, например , направить адресату картинку с паролем, названием которой является логин. Не ищут легких путей товарищи. Кстати, одна из причин, почему в японских компаниях до сих пор остаются факсы, заключается в безопасности. Там сложнее перехватить информацию.
Стенка на стенку
ВИДЕО-КОЛЛ
Если после обсуждения по почте взаимовыгодного сотрудничества, на начальном этапе условия устраивают обе стороны, либо же все супер, однако есть буквально пара моментов, которые лучше обсудить с глазу на глаз, можно идти дальше.
Ямада-сан и его начальство, которому он пересылал имейлы российской компании, оценил, что партнеры настроены на взаимовыгодное сотрудничество, серьезны, готовы брать на себя ответственность и не ставят во главу угла деньги. Так еще и стараются соблюдать японские правила, тем самым показывая, что они уважают японскую культуру.
Российская компания предложила Ямаде-сан созвониться по видео-связи и обсудить условия подробнее. Поскольку Ямада-сан понимал, что в принципе основные моменты уже понятны и партнер настроен серьезно, он передал этот запрос начальству и получил добро.
С приходом пандемии (помните такую) многим пришлось подстраиваться под реалии, когда ты не можешь выйти из дома. В то время компаниям приходилось осваивать далеко не всем знакомый функционал видеоконференций. И японские компании не исключение. Все освоились, и здесь тоже появились некоторые негласные правила поведения. Каких-то особых японских правил нет, ну разве что про своеобразный «японский пинг».
Сейчас объясним.
Японцы при разговоре обычно показывают словом (хай-хай-хай) и жестами (кивки), что слушают собеседника и воспринимают информацию. Однако при ВКС советуют ограничится кивками, так как камера переключается на говорящего человека, поэтому если постоянно говорить хай-хай во время того, как кто-то берет слово, то от постоянной смены картинки можно устать.
А некоторые программы заглушают остальных, когда кто-то один говорит, поэтому вы можете забрать на свое «хай-хай» внимание нейросети и других участников конференции.
Поэтому расскажем о правилах созвонов, которые японцы пишут на японских сайтах. Хотя по нашему опыту, далеко не все японцы о них знаю и им следуют.
Ямада-сан и его начальство, которому он пересылал имейлы российской компании, оценил, что партнеры настроены на взаимовыгодное сотрудничество, серьезны, готовы брать на себя ответственность и не ставят во главу угла деньги. Так еще и стараются соблюдать японские правила, тем самым показывая, что они уважают японскую культуру.
Российская компания предложила Ямаде-сан созвониться по видео-связи и обсудить условия подробнее. Поскольку Ямада-сан понимал, что в принципе основные моменты уже понятны и партнер настроен серьезно, он передал этот запрос начальству и получил добро.
С приходом пандемии (помните такую) многим пришлось подстраиваться под реалии, когда ты не можешь выйти из дома. В то время компаниям приходилось осваивать далеко не всем знакомый функционал видеоконференций. И японские компании не исключение. Все освоились, и здесь тоже появились некоторые негласные правила поведения. Каких-то особых японских правил нет, ну разве что про своеобразный «японский пинг».
Сейчас объясним.
Японцы при разговоре обычно показывают словом (хай-хай-хай) и жестами (кивки), что слушают собеседника и воспринимают информацию. Однако при ВКС советуют ограничится кивками, так как камера переключается на говорящего человека, поэтому если постоянно говорить хай-хай во время того, как кто-то берет слово, то от постоянной смены картинки можно устать.
А некоторые программы заглушают остальных, когда кто-то один говорит, поэтому вы можете забрать на свое «хай-хай» внимание нейросети и других участников конференции.
Поэтому расскажем о правилах созвонов, которые японцы пишут на японских сайтах. Хотя по нашему опыту, далеко не все японцы о них знаю и им следуют.
- Для начала надо убедиться, что все работает. До начала конференции убедитесь в стабильности интернет подключения, работоспособности микрофона и камеры. В большинстве случаев веб-камеру лучше включить, так вы будете выглядеть более открытым и серьезным. В случаях же, если качество соединения не позволяет использовать видеосвязь, предупреждаем об этом собеседника и отключаем камеру.
- Выбирайте тихое место без потусторонних шумов. Если из дома, попросите домочадцев не шуметь и не мелькать перед камерой. Обратите внимание на «пейзаж», который собеседники увидят в вашей камере. Следите, чтобы в камеру не попалось ничего лишнего. Не забывайте про свет. Вас должно быть видно.
- Если вы участвуете в конференции из дома, не забудьте подобающе одеться. Подойдет что-нибудь в стиле, кхе-кхе, смарт-кэжуал. То есть галстуки пиджаки не обязательно, но хотя бы рубашку. И не забываем про нижнюю часть тела. Наверняка многие видели конфузы, гуляющие по сети, где дядя в рубашке и пиджаке встает со стула, а там, простите, боксеры и больше ни-че-го. Так вот, чтобы не остаться без штанов, штаны лучше все-таки надеть.
- Корректно укажите свое имя. Чтобы не было всяких ников, которые вы используете при общении с друзьями. Укажите полное имя если общаетесь с партнерами или клиентами. А то ник типа pussy_destroyer_69 даже японцы смогут прочитать. У японцев имена скорее всего будут написаны иероглифами, так что внимательнее, либо попросите по-английски продублировать, либо уточнять и запоминать кто есть кто.
- Все необходимые документы отправьте заранее. И заранее же откройте их у себя, чтобы не искать по папкам в процессе переговоров.
- Заходите в лобби минут за 5 до начала. После запуска конференции обязательно поздороваться и представиться, никого не перебивая.
- Когда говорите не вы, выключайте микрофон, чтобы исключить лишние шумы во время конференции. Включайте микрофон только когда сами держите слово. Хотя у японцев на конференциях частенько на фоне кто-то орет, ходит, кашляет и т.д. Ну да ладно. Хорошо сейчас некоторые программы режут посторонние звуки.
- Начинайте и заканчивайте речь так, чтобы всем было ясно. Начинайте со слов «разрешите вопрос» или «я поясню» и тд, и заканчивайте «на этом все». Это нужно для того, что бы избежать случаев, когда накладывается речь нескольких людей из-за задержки звука. Говорите четко и спокойно.
- Ведите записи (議事録 гидзироку), чтобы потом смогли вспомнить, а о чем, собственно, была речь. Это важно, чтобы не забыть основные моменты, особенно аккуратно с цифрами.
- Если вдруг возникнут неполадки, обязательно сообщите об этом в чате или почтой, чтобы люди вас не теряли.
- Выходите из конференции после объявления ее завершения. Организатор выходит последним.
- По-хорошему, в течение дня или на следующий поблагодарить собеседников за уделенное время и направить гидзироку с основными моментами беседы. Подтвердите оговоренные детали, дальнейшие действия, цифры, даты. Тут вам записи и пригодятся.
Интересный факт
Понимание, когда следует закончить встречу, в том числе и ВКС относит понятию «куки о ёму». Соответственно те, кто слишком долго говорят, когда уже пора заканчивать или резко обрубают несколько продолжительное японской прощание, считаются теми, кто воздух читать не умеют, следовательно «куки о ёмэнай хито». Советов тут дать не можем, ну разве что попробуйте в конце разговора раза два-три сказать «аригато годзаимас», а потом выходите. А если резко закончите, японцы скорее всего напишут не отключился ли у вас интернет, а то и перезвонят.
Есть у нас один партнер, который тоже казалось бы обрубает резко, но он делает это специально, выпендиривается, что идеально читает воздух, и выключает секунда в секунду, когда это типа надо.
Есть у нас один партнер, который тоже казалось бы обрубает резко, но он делает это специально, выпендиривается, что идеально читает воздух, и выключает секунда в секунду, когда это типа надо.
Наивный Ямада-сан был максимально уверен в своем уровне английского
Ямада-сан отправил в ответном имейле ссылку на созвон в гугл митс. Он спросил у начальника будет ли он или кто-то из отдела присутствовать на созвоне. На удивление Ямады-сана начальник ответил, что Ямада может присутствовать один. Что это было? Доверие Ямаде-сана как звезде компании и будущему начальнику или же просто никто среди руководства компании не рассматривает это партнерство как потенциально выгодное? Оказалось, что в международном департаменте так принято, так как часть сотрудников училась за границей, и они могут позволить себе быть менее японскими, так сказать.
Ямада-сан забронировал время в переговорке на конец недели. После того, как он получил ответный имейл с вопросом на каком языке будут проводиться переговоры, он задумался.
– Да, наверное было бы удобнее говорить по-японски. Понятнее будет, спокойнее, – улыбнулся Ямада, – но мы все-таки международный департамент, надо показать, что мы и по-английски спокойно можем все обсудить. Да и неудобно их как-то ставить в положение, когда они будут понимать меньше.
Наивный Ямада-сан был максимально уверен в своем уровне английского. О джапанглише чуть позже.
Как полноценный риппана сякайдзин Ямада-сан надел костюм, причесался, плотно позавтракал и поехал на работу на общественном транспорте, держась за поручень в вагоне рукой в дорогущих часах.
За 15 минут до назначенного времени он встал со своего места, объявил всем, он идет на созвон и направился в переговорку.
Открыв ссылку за 5 минут до начала, он очень удивился, что партнеры уже находятся в комнате ожидания, его это впечатлило, он думал, что иностранцы всегда опаздывают.
Ямада-сан проверил камеру, звук, прическу, а также взял ручку и тетрадь, чтобы вести запись переговоров, и открыл двери из комнаты ожидания.
Ямада-сан забронировал время в переговорке на конец недели. После того, как он получил ответный имейл с вопросом на каком языке будут проводиться переговоры, он задумался.
– Да, наверное было бы удобнее говорить по-японски. Понятнее будет, спокойнее, – улыбнулся Ямада, – но мы все-таки международный департамент, надо показать, что мы и по-английски спокойно можем все обсудить. Да и неудобно их как-то ставить в положение, когда они будут понимать меньше.
Наивный Ямада-сан был максимально уверен в своем уровне английского. О джапанглише чуть позже.
Как полноценный риппана сякайдзин Ямада-сан надел костюм, причесался, плотно позавтракал и поехал на работу на общественном транспорте, держась за поручень в вагоне рукой в дорогущих часах.
За 15 минут до назначенного времени он встал со своего места, объявил всем, он идет на созвон и направился в переговорку.
Открыв ссылку за 5 минут до начала, он очень удивился, что партнеры уже находятся в комнате ожидания, его это впечатлило, он думал, что иностранцы всегда опаздывают.
Ямада-сан проверил камеру, звук, прическу, а также взял ручку и тетрадь, чтобы вести запись переговоров, и открыл двери из комнаты ожидания.
Условия, торги и все такое
После видео-созвона, где стороны познакомились, посмотрели друг на друга и в очередной раз убедились в серьезности намерений продолжается переписка по имейлу, но уже с закреплением условий, о которых стороны договорились. В переговорах будет присутствовать небольшой торг, имейте в виду, японцы сразу называют высокую цену, а потом спускаются ниже в ходе переговоров, однако снижение цены необходимо обосновать (БАЗА).
Изначально шеф Ямады-сан после некоторых совещаний согласовал Ямаде-сан определенную сумму за использование интеллектуальной собственности, которую он должен озвучить партнерам, а также назвал сумму, на которую можно согласиться в ходе переговоров.
Выглядит это примерно так:
Изначально шеф Ямады-сан после некоторых совещаний согласовал Ямаде-сан определенную сумму за использование интеллектуальной собственности, которую он должен озвучить партнерам, а также назвал сумму, на которую можно согласиться в ходе переговоров.
Выглядит это примерно так:
Интеллектуальная собственность
Кейс. Российская компания запрашивает у японской компании права на использование персонажей (например из аниме) в своем продукте (например в видео-игре).
Вас будет ждать, во-первых, MG – минимальная гарантия. Сумма, которую вы платите в любом случае еще до начала непосредственно ивента. К сожалению, с иностранными компаниями только так, вам все-таки доверяют меньше. Но не переживайте, это японская специфика, можно только принять. Бывает конечно, что японцы насмотрятся на прибыли китайских компаний-разработчиков мобильных игр и могут назвать какую-то нереальную сумму MG, тут уже надо объяснять.
Во-вторых, вам предложат разный процент Net и Gross, но тут уже в компании надо будет подумать что вам выгоднее.
Японцы, как мы писали ранее, ставят отношения важнее договора. Договоры у них больше похожи на какие-то соглашения о намерениях. А все почему? Просто японцы работают по 100% предоплате. Вы заплатили? Значит получите товар. Если не получили, то у вас в инвойсе есть сумма, есть список товаров, а товара нет. Все на вашей стороне. А вот с коллаборацией по ИС сложнее. Отсюда и MG.
Вас будет ждать, во-первых, MG – минимальная гарантия. Сумма, которую вы платите в любом случае еще до начала непосредственно ивента. К сожалению, с иностранными компаниями только так, вам все-таки доверяют меньше. Но не переживайте, это японская специфика, можно только принять. Бывает конечно, что японцы насмотрятся на прибыли китайских компаний-разработчиков мобильных игр и могут назвать какую-то нереальную сумму MG, тут уже надо объяснять.
Во-вторых, вам предложат разный процент Net и Gross, но тут уже в компании надо будет подумать что вам выгоднее.
Японцы, как мы писали ранее, ставят отношения важнее договора. Договоры у них больше похожи на какие-то соглашения о намерениях. А все почему? Просто японцы работают по 100% предоплате. Вы заплатили? Значит получите товар. Если не получили, то у вас в инвойсе есть сумма, есть список товаров, а товара нет. Все на вашей стороне. А вот с коллаборацией по ИС сложнее. Отсюда и MG.
Продажи прямые
Кейс. Российская компания запрашивает цены у японской компании торгующей б\у оборудованием.
Скорее всего вам предоставят каталог с ценами без какой-либо скидки. Тут конечно можно купить первую небольшую партию (или самую дешевую единицу оборудования), чтобы показать серьезность своих намерений, и попросить скидку на второй раз. Скидка будет. По крайней мере от вас этого ждут. Но обычно в России никто так не делает.
Скорее всего вам предоставят каталог с ценами без какой-либо скидки. Тут конечно можно купить первую небольшую партию (или самую дешевую единицу оборудования), чтобы показать серьезность своих намерений, и попросить скидку на второй раз. Скидка будет. По крайней мере от вас этого ждут. Но обычно в России никто так не делает.
Дистрибьюторство
Кейс. Российская компания запрашивает у японской компании эксклюзивные права на дистрибьюторство товара на территории России.
Здесь нужно соблюсти объемы. Иначе никак. Однако можно получить своеобразную отсрочку. Например договориться, что при необходимом объеме в 50 тыс. долларов в год, в первый год покупаете на 30 тысяч, во второй на 40 тысяч и гарантированно на третий год закупитесь на 50 тысяч.
Если вы уважаемая компания с опытом и хотите закупить косметику, ну к примеру какие-нибудь шампуни и кондиционеры в количестве 2 тыс. штук каждого вида как пробную партию и 40 тыс. штук коммерческую, то торг и условия у вас будут соответствующие.
Здесь нужно соблюсти объемы. Иначе никак. Однако можно получить своеобразную отсрочку. Например договориться, что при необходимом объеме в 50 тыс. долларов в год, в первый год покупаете на 30 тысяч, во второй на 40 тысяч и гарантированно на третий год закупитесь на 50 тысяч.
Если вы уважаемая компания с опытом и хотите закупить косметику, ну к примеру какие-нибудь шампуни и кондиционеры в количестве 2 тыс. штук каждого вида как пробную партию и 40 тыс. штук коммерческую, то торг и условия у вас будут соответствующие.
Есть конечно и другие варианты, но они них рассказывать долго. Самое интересное, как нам кажется, это ОЕМ. Пишите-звоните, пообщаемся.
Также советуем на видео-созвоне, обязательно следует хотя бы предварительно обговорить визит в гости, либо ваш к японцам, либо японцев к вам. Можно начать с приглашения к себе в гости. Хороший такой будет тактический ход.
Ямада-сан решил, что выполнил задание начальства и договорился о необходимой сумме МГ и ожидаемой прибыли от коллаборации. Даже не пришлось предлагать менее популярные тайтлы для начала.
Кстати тоже вариант, тут конечно об ИС. Но если вы не можете позволить себе дорогой тайтл, попросите о менее популярных из пакета компании. Там и цена будет ниже, а вы зарекомендуете себя как надежного партнера и в следующий раз МГ будет ниже.
Также советуем на видео-созвоне, обязательно следует хотя бы предварительно обговорить визит в гости, либо ваш к японцам, либо японцев к вам. Можно начать с приглашения к себе в гости. Хороший такой будет тактический ход.
Ямада-сан решил, что выполнил задание начальства и договорился о необходимой сумме МГ и ожидаемой прибыли от коллаборации. Даже не пришлось предлагать менее популярные тайтлы для начала.
Кстати тоже вариант, тут конечно об ИС. Но если вы не можете позволить себе дорогой тайтл, попросите о менее популярных из пакета компании. Там и цена будет ниже, а вы зарекомендуете себя как надежного партнера и в следующий раз МГ будет ниже.
Конец первой части. Продолжение следует…
Другие наши статьи: