В этой серии статей мы приводим пять основополагающих принципов, которые базируются на важном для японцев аспекте при ведении бизнеса – на доверии.

Как эти принципы могут проявляться в стратегии японских компаний? Как можете применять их вы, чтобы вызвать ощущение надежности и безопасности у ваших японских партнеров? Давайте разберемся.

В ответ на типичные сомнительные замечания о том, что все, о чем мы расскажем ниже, – стереотипы из эпохи Сëва, что многие принципы уже не соответствуют современности, сразу проясним один момент. Да, времена меняются, но у руля большинства японских компаний остаются если не люди старшего поколения, то их ученики – они мыслят совершенно в другой временной и пространственной парадигме. Так что вытекающие из этого принципы еще долгое время будут оставаться актуальными.

Конечно, для японцев деньги важны. Смысл вообще заниматься бизнесом, если не зарабатывать деньги? Просто деньги для большинства из них — это не главное. Репутация, или «лицо», которое японцы так боятся потерять, намного важнее. Поэтому в первую очередь они будут думать не о прибыли, а о репутации. Японцы продают свою компанию, а не продукцию — и это факт.

Для японцев важно, чтобы такая мораль была близка и будущему партнеру — к компании, ставящей прибыль на первое место, вероятнее всего, будут относиться с осторожностью.

Однако в России стараться получить максимальную прибыль в короткие сроки – абсолютно нормально и даже похвально. Эта разница в подходах ведения бизнеса вполне закономерна и объясняется особенностями исторического развития страны.
Смысл в том, чтобы использовать знание о различных моделях поведения в свою пользу, то есть учитывать специфику другой культуры для построения наиболее эффективного сотрудничества. В итоге, видя, что во главу угла вы ставите репутацию, а не деньги, японцы будут работать с вами намного охотнее.

Из-за такой расстановки приоритетов вытекает одна из особенностей – японцы очень осторожны, поэтому долго принимают решения – тщательно оценивают потенциальных партнеров перед началом сотрудничества.

Некоторых японцев, например, может смутить то, что в России реально открыть фирму за 10 000 рублей. В Японии уставной капитал хорошей фирмы колеблется в районе 5 миллионов рублей (10 млн йен) по текущему курсу. Некоторые вообще не считают организацию с уставным капиталом меньше такой суммы полноценной компанией, не говоря уже о выстраивании каких-то отношений с ней.

Будьте готовы к тому, что японцы могут интересоваться вашими налоговыми отчетами и прибылью. Это не значит, что нужно отправлять им полную документацию со всей подноготной. Но какие-то общие данные (хотя чем подробнее, тем, конечно, лучше) стоит на такие запросы предоставить – это будет хороший вклад в ваш образ уверенного в успехе партнера.

Важно отметить, что не стоит позиционировать оборот своей компании как главный аргумент – он не вызовет у японцев денежную эйфорию. Используйте этот показатель лишь как одно из доказательств своего серьезного настроя и профессионализма, и тем самым покажите, что ваша совместная работа даст хорошие результаты.

Кроме того, заранее настройтесь на такую стратегию ведения совместного проекта – сначала план, потом много обсуждений, уже потом – действия. Все шаги должны быть хорошо обдуманы, а риски – тщательно просчитаны.

Порой доходит до смешного: как-то японцы, с которыми мы вместе создавали сайт по продаже японской косметики, запросили неделю на подготовку плана работ по публикации продукции, а через неделю прислали ПЛАН по подготовке ПЛАНА по обсуждению ПЛАНА по подготовке переноса продуктов.

Важный и частый признак того, что все идет хорошо и что японцы вам доверяют — они могут по-джентльменски, или скорее по-самурайски, ничего не требуя взамен, брать на себя расходы на первых этапах проекта. И если проект провалится, японцы не потребуют компенсации.

В чем же секрет такого благородства? Всё просто, если японцы выбрали вас, значит вы сумели зарекомендовать себя — в вас видят надежного партнера, с которым можно работать и которому можно доверять. Основываясь на этом «факте доверия» японцы будут возлагать большие надежды на будущий успех, поэтому поддержат вас на начальном этапе в случае чего. Этим шагом они продемонстрируют свое расположение к вам.

Порой, получив договор от японцев, можно подумать – «Ну разве это договор? Это же какое-то соглашение о намерениях».Так происходит из-за того, что нам привычнее работать с более жесткими и продуманными договорами, в которых учтены все риски и до мелочей прописаны гарантии – так в случае проблем в суде можно будет сослаться на конкретный пункт и потребовать компенсацию.

Встречаются, конечно, японцы, которые составляют такие контракты. Но, вероятнее всего, работать с партнером они будут не из-за договора, и вопросы будут решать не по договору. Чаще всего японцы больше внимания уделяют именно устным договоренностям и согласованному плану действий.

Дело в том, что в Японии приветствуется личный характер деловых отношений, которые порой значат даже больше, чем подписанный договор. Естественно, среди людей с подобным мироощущением акцент делается на таких понятиях, как долг и человечность, а не на правильной формулировке пункта договора.

Таким образом, можно понять, почему японцы так ценят личные связи и дорожат знакомствами. Даже если вдруг завтра все контракты мира будут разорваны и остановится много межкорпоративных проектов, большинство тех соглашений, в которых завязаны японские компании, продолжат свою работу.

Всегда исполняйте договоренности. Не злоупотребляйте оправданиями в пользу того, что вы не смогли что-то сделать. Лучше заплатить из своего кармана больше, чем планировали и покрыть непредвиденные расходы – даже если по подписанному договору вы не обязаны этого делать. Это обязательно сыграет вам на руку в перспективе – японцы будут воспринимать вас как надежного партнера, на которого можно положиться, и в аналогичной ситуации поступят так же.

При желании вы, конечно же, можете уделить особое внимание прописыванию всех пунктов – для душевного спокойствия, так сказать. Однако будьте готовы к тому, что японцы, скорее всего, пришлют вам договор из двух абзацев, где будет содержаться информация только про доверие и ваше будущее партнерство. Может быть, звучит невероятно, но беспокойства по поводу договора излишне – японцы вас не подведут, поэтому лучше просто сосредоточьтесь на плане. Помните, «магия доверия» на вашей стороне.

При этом не следует забывать – такой подход к ведению дел вовсе не означает, что в случае, если вы допустили оплошность, можно заставить пожалеть себя или оправдаться, сославшись на человеческий фактор. Для японцев вообще не существует такого понятия. Нормальная реакция японца на такое оправдание – «Мы с вами не в детском садике, какой человеческий фактор?».

Японцы стараются не проявлять инициативу в предложении новых идей. Для них важнее сохранить текущее устойчивое положение дел, чем рисковать в надежде получить больше благ.

По этой же причине вы вряд ли услышите от них моментальные и четкие ответы на все свои вопросы. Сначала им, скорее всего, потребуется время для обсуждения и взвешивания рисков.

Этот принцип проявляется и на уровне отдельно взятых сотрудников. Они редко будут предлагать и продвигать новые проекты с непроверенными исходными данными, потому что боятся не только потерять деньги компании, но и запятнать личную репутацию.

Не настаивайте на быстрых решениях – позвольте японцам действовать в привычном ритме. Тут лучше сработают дополнительные аргументы или гарантийные обязательства.

Япония у большинства людей ассоциируется с новыми технологиями. Но те, кто был в этой прекрасной восходящесолнечной стране, обычно удивляются тому, что на самом деле все не так. Большинство японцев с недоверием относятся к новому – к новым испытаниям или новым проектам. Поэтому все технологии, которые широко используются в этой стране, проверены временем, и отказываться от них смысла никто не видит.

Самый наглядный пример – это факсы. Многие компании в Японии до сих пор вовсю пользуются факсами, но, объективности ради, при работе с российскими компаниями уже не реагируют с удивлением – «КАК ЭТО У ВАШЕЙ КОМПАНИИ НЕТ ФАКСА???».

В основе этого лежит простая философия – лучше обрабатывать почву, которая уже есть, чем искать другую, то есть каждый день улучшать то, что имеешь. Только представьте, как сложно народу с такими ценностями отказываться от того привычного, что прошло проверку годами и постоянно улучшалось, в пользу чего-то неизвестного. Именно поэтому в Японии все инновации вводятся в оборот медленно и постепенно.

Для японцев очень важно мнение других людей. Их с детства воспитывают в этой парадигме – нельзя доставлять неудобство окружающим, нужно всегда действовать с оглядкой на них. В Японии в принципе не принято особо выделяться. «Торчащие гвозди» там обычно забивают.

Рассмотрим ситуацию на примере концепции «мэйваку».
Понятие «мэйваку» тесно связано с повседневной жизнью японцев. Что же это такое? Это доставление окружающим неудобств своим поведением или чувство стеснения, вызваннанное неподобающими действиями со своей стороны. Звучит максимально странно и необычно, и вообще как оценить тогда границы дозволенного поведения? Это ж из дома можно совсем не выходить… Но, на самом деле все не так страшно, «мэйваку» – это просто определенный свод правил или своеобразный этикет, который поддерживается внутри общества.

В нашей культуре тоже есть подобные понятия, однако все-таки есть один важный момент, в Японии «мэйваку» – это нечто больше, чем общепринятые правила поведения, это образ жизни и мышления. У японцев на подкорке сознания заложена функция – не беспокоить никого своими проблемами и самим не становиться проблемой для окружающих. Именно поэтому в Японии редко можно встретить человека, разговаривающего в общественном транспорте по телефону, кричащих детей, менсплейнинг и громкую музык, звучащащую даже из наушников.

Это – не подлизывание, а командный дух. Ты можешь выбрать рыбу, но это будет означать, что ты – не часть компании. Придешь завтра на работу, а твоя пропускная карточка не работает, или стола рабочего нет. И причина – не тот факт, что ты выбрал рыбу, а тот факт, что ты выбрал не то же самое, что другие. И значит это не то, что ты любишь рыбу, а то, что ты не видишь себя частью команды.

Для контраста можно привести пример из российской армии. Даже в такой жесткой иерархической структуре в некоторых расположениях существует договоренность, что старший по званию всегда высказывается последним. Зачем? Для того, чтобы остальные могли высказать свое мнение, не боясь сказать что-то, противоречащее старшему.

Одно дело обсуждать что-то в спокойной (или не такой уж и спокойной) атмосфере в переговорке своего родного японского офиса, само наличие которой подразумевает обсуждение. И совсем другое – выглядеть белой вороной перед потенциальными партнерами, терять лицо или заставлять терять лицо своих коллег – конечно, чисто в японском представлении. Культура стыда, что уж там.

Идея «мнение других важнее собственного» может сбить с толку, если полностью не разобраться в сути того, как эта идея проявляется на практике. В некоторых статьях о правилах переговоров с японцами (написанных теми, кто все-таки не разобрался) говорится о том, что на встречах нужно обязательно интересоваться мнением даже самого невысокого по должности персонала – мол, все решения в японских коллективах принимаются коллегиально, так что японцам такой подход будет приятен. Так вот, ни в коем случае не рекомендуем этого делать.

Решения принимаются коллегиально, да. Но каждый участник японской команды еще до начала переговоров знает, что он будет говорить, что будут говорить его коллеги, и какое решение будет принято. На этом этапе вы уже не повлияете на их решения.
Решение озвучивает главный, например, директор. В его присутствии лучше не интересоваться мнением, к примеру, его заместителя, чтобы ненароком не вынудить их обоих потерять лицо.

Так что лучше отказаться от того, чтобы интересоваться мнением какого-то отдельного сотрудника компании. Если вам очень нужно задать вопрос, задавайте его сразу всем. Тот, кто может и имеет право на него ответить, обязательно ответит. Того, чье мнение нужно учесть, обязательно об этом спросят.

Японская культура ведения бизнеса полна своих тонкостей и нюансов. Чем лучше вы их поймете, тем проще вам будет работать с японцами. Эти особенности нельзя воспринимать и применять «в лоб», без учета контекста и подтекста. Само их восприятие – тоже очень тонкий процесс, который подразумевает вдумчивость, уважение и открытость к чужому и незнакомому, но очень яркому и интересному японскому мировосприятию. В этой статье мы рассмотрели лишь основные принципы на которых базируется японская бизнес-культура. При работе с японцами вас будет ждать множество открытий и сюрпризов.

Поэтому мы советуем вам обратиться к профессионалам (например к нам).