Пространство в сознании японца поделено границами, во внутренних и внешних пределах которых он будет полностью менять свой стиль коммуникаций, и прежде всего собственный язык. Японец меняет стиль общения в зависимости от того, в какую категорию он определяет собеседника: свой-чужой, моложе-старше, ниже-выше по социальной иерархии – и не просто разговаривает более или менее вежливо, а использует совершенно разные лексические конструкции. Вот представьте, что вы по-русски, при разговоре с сотрудником другой компании говорите, что вашего начальника не «нет на месте и он будет позже», а «наш болван Петька шляется где-то, когда так нужен господам». Естественно утрируем.

Представим, что вы общаетесь с японцем и смотрите на него. Что вы можете сказать с первого взгляда? Допустим, вы можете определить молодой или в возрасте перед вами человек, директор или обычный служащий – и как-то на этом обычно анализ собеседника заканчивается. Однако это далеко не все, и когда японец смотрит на вас, вы проходите через огромное количество фильтров в его голове – он проводит вас через систему свой-чужой, оценивает вас с точки зрения социальной иерархии, а также обращает особое внимание на ваш возраст, потому что конфуцианские постулаты, которые базируются на уважении к старшим и подчинении вышестоящим, никто не отменял. И ко всему прочему японец будет смотреть, понимаете ли вы японские жизненные концепции, например, «ва»(和 - гармония, мир).

Если попробовать визуализировать оценку собеседника, то получается не обычная ось координат X-Y, а скорее трехмерное пространство, в центре которого находится японец. Ваше положение в этой «сложной геометрической фигуре» зависит от ваших взаимоотношений с японцем – чем ближе вы к нему расположены, тем лучше к вам отношение.

Стоит отметить, что японец даже при общении с другими японцами сначала пропускает собеседника через фильтр свой чужой, старше-моложе, выше-ниже по социальной лестнице – неужели вы думаете, что при общении с вами он не будет этого делать?

Безусловно, в отношении вас японцы, скорее всего, остановятся на «японец-иностранец», то есть ответвлении категории «свой-чужой», однако это не отменяет того, что также они будут смотреть, понимаете ли вы японское мировоззрение.

Если вы хотите приблизиться к тому, чтобы быть ближе к понятию «свой» необходимо знать как себя вести. А для того, чтобы понимать как себя вести, нужно знать на что японец опирается при работе «этого своего локатора»

Как вы помните, фильтр «японец-иностранец», подпадает под категорию «свой-чужой».

Что же это за система «свой-чужой» такая?

Это одно из важнейших понятий японской культуры межличностных коммуникаций.
Японцы разделяют общество вокруг себя на две большие категории – свои-чужие, или как говорят они сами – «ути» и «сото». В зависимости от того, к какой категории японец относит себя и своего собеседника, его манера речи и действия значительно отличаются.
Кого же относят к категории «ути», кого к «сото»?

К «ути» (内), что по-японски значит «внутри, дом, семья», относят тех, людей из группы, к которой говорящий относит себя – своя семья, свои близкие друзья, своя компания, с ними говорят по-свойски, открыто. Если представить круг, в центре будет стоит некий «Я», для которого «ути» это люди ближнего круга, то есть те, до кого можно условно «дотянуться рукой».

К «сото» (外), то есть «снаружи, вне, улица», относят остальных, не входящих в категорию «ути». К людям, входящим в данную категорию, относятся довольно прохладно (следовательно более вежливо), чтобы по максимуму избежать прямых конфронтаций. То есть это люди круга, более дальнего от данного «Я».

На самом же деле, деление на «ути» и «сото» не всегда однозначно. Это достаточно-таки плавающие категории, восприятие которых сильно зависит от ситуации. Вокруг «Я» расположено множество социальных кругов, что-то ближе, что-то дальше. В зависимости от удаленности круга от «Я», его отношение к той или иной категории может быть более или менее подвижно. Да, что-то стабильно – семья, друзья по большей части всегда «ути», а что-то – коллеги по работе – нет.

Например, при общении внутри своей компании к коллегам будут относиться как к «сото», потому что те не относятся к близким. Однако в ситуации, где присутствует другая компания или клиент, свои коллеги автоматически становятся «ути», и тот директор Ямада, к кому 5 минут назад обращались уважительно с указанием должности или суффиксом -сан, вдруг становится просто Ямадой. Это заметно не только в стиле речи, но и в поведении. Тот, кому обычно в переговорной принадлежит главное место в глубине комнаты уступает его клиенту. То есть «сото» перетекает в «ути», когда появляется кто-то еще более дальний. Как только гости уходят, все возвращается на круги своя.

Необходимо также понимать, что при общении с «сото» на первый план выходит уважение к собеседнику, и в связи с этим истинные чувства, мысли будут скрыты, ведь главное не обидеть собеседника. Всегда учитывайте это, когда ведете переговоры с японцами. Чтобы не обидеть собеседника, японцы могут сказать «может быть», «мы подумаем» и тому подобные фразы, вместо того, чтобы прямо сказать «нет», ведь «нет» ранит глубже, чем «может быть», а японцы стараются этого избегать.

Следует также понять и простить то, что иностранцы для японцев всегда остаются в категории «сото». Опять же кроме вышеуказанного случая, если вы коллеги, так как этого требует ситуация, но отношение всегда будет не такое как к японцам. Иностранец по-японски даже пишется как «внешний человек» или «человек внешних стран». Хотя у молодежи неприязнь к иностранцам ощущается уже гораздо меньше, чем у японцев старшего возраста, но, чтобы нелюбовь полностью ушла, потребуется еще не одно поколение.

Как вы помните, многие японские компании ведут свою историю уже десятки или даже немногим больше сотни лет. Есть среди них, конечно, и «долгожители», которым по 200-300 лет, но это в основном компании, которые изготавливают колокола для храмов, ворота тории или занимаются реставрацией. И все эти японские компании еще долгое время будут относится к иностранным партнерам как как к «чужим», ведь подобное отношение передается по наследству «офисными генами» – из поколения в поколение.
Подробнее об основных принципах японского бизнеса (или как говорят наши хейтеры «стереотипах эпохи Сева»), вы можете прочитать в нашей статье «Базовые принципы».
Советуем иностранным компаниям, работающим с японцами, помнить про это деление на свой-чужой и не пытаться идти со своим уставом в чужой монастырь.

Однако мы очень часто слышим от наших российских партнеров, которые работают с японцами: «Почему мы должны подстраиваться под них, а не они под нас?». Знаете, на самом деле проще научить корову кататься на коньках, чем перестроить японское восприятие мира. Россия страна многонациональная, мы постоянно имеем контакт с различными культурами, знаем их и понимаем, мы более гибкие и можем осознать, что японцы просто другие и мыслят иначе. Нам, привыкшим к многогранности культур, подстроиться под японскую культуру общения будет проще. Япония же много лет была закрытой страной, где японцы варились в собственной культуре и традициях столетиями.

Но поверьте, они подстраиваются настолько, насколько могут, никто в России не смог бы работать по чисто японским принципам.

Япония все-таки страна закрытая, точнее была таковой столетиями. Японцы мало того, что варились в собственном соку, практически не контактируя с другими странами, так еще и жили довольно тесно (во-первых, большая часть Японии – это горы, а, во-вторых, из этой оставшейся земли, пригодной для существования, только примерно 20% использовалось для сельскохозяйственной деятельности), что также наложило свой отпечаток на их культуру и мировоззрение. Поэтому при общении с вами японец будет учитывать этот факт (скорее даже неосознанно, так как для японцев это является чем-то само собой разумеющимся), ведь иностранцы проявляют свою чужеродность не только внешне, но и культурно – абсолютно другим мировосприятием, что создает идеальные условия для четкого разделения на свой-чужой. И пусть иностранцы осознанно или неосознанно поспособствовали экономическому развития Японии (период реставрации Мэйдзи), это не отменяет того факта, что все люди, не являющимся японцами по крови, будут восприниматься японцем как-то чужеродно – следовательно относиться к «сото». Ну, и с этим как-то сложно что-либо поделать, поэтому в ближайшем будущем вряд ли что-то изменится – особенно учитывая неприятие японцами всего нового.
Подводя итог, мы советуем с пониманием отнестись к тому, что Япония долго была закрытой страной и сформировала собственную идентичность в закрытой системе, и теперь этот факт очень сильно влияет на мировосприятие японцев.

Взаимодействуя с японцем, важно понимать, что он пропускает вас через большое количество фильтров – свой-чужой, выше-ниже и т.д., исходя из этого, он и выбирает модель общения с вами. Поэтому советуем заранее подбирать и согласовывать состав делегации на переговорах, то есть если с японской стороны присутствует директор, то с вашей стороны тоже должен быть директор. Так и японцы, видя, что в вашем списке самый старший это Senior менеджер, директора на переговоры не отправят. Кроме того, советуем помнить, что решение на переговорах озвучивает старший и обращаться за решением вопроса к нижестоящему по должности не стоит.

Ваша компания для японской компании это «сото». К вам изначально прохладное отношение. И, к сожалению, своим, то есть «ути», вы никогда не станете. Однако, можно максимально близко подойти к категории «ути», и чем быстрее это произойдет, тем быстрее будет налажен контакт, не только в рамках личного взаимодействия, но и в сфере бизнеса. Переход из «сото» в «ути» может длиться годами и даже десятилетиями – к тому же сначала будет несколько этапов проверки, что тоже займет достаточно много времени. И, предположим, вас не пугает такое количество потраченного времени, но спешим напомнить – на протяжении всего этого периода вам каждый день придется доказывать, что вы понимаете японцев и их восприятие мира, что вы надежный партнер и прекрасный человек, на которого можно положиться в самой сложной ситуации.

Довольно непростая задача, хотя и не невыполнимая. Однако можно облегчить себе жизнь и обратиться к посреднику (например к нам). Посредник сэкономит вам очень много времени. То доверие, для установления которого в обычной ситуации потребуются годы, какая-нибудь японская компания (а еще лучше наша) может установить между партнерами за гораздо более короткий срок. Так что главный ответ на вопрос «что делать?» – выбрать хорошего посредника (а еще лучше именно нас).

Наша японская компания занимается разработкой софта, ИТ- и интернет-инфраструктурой. В Японии нам доверяют, нас знают, а так же мы имеем большую партнерскую сеть.

Японская культура ведения бизнеса полна своих тонкостей и нюансов. Чем лучше вы их поймете, тем проще вам будет работать с японцами. Эти особенности нельзя воспринимать и применять «в лоб», без учета контекста и подтекста. Само их восприятие – тоже очень тонкий процесс, который подразумевает вдумчивость, уважение и открытость к чужому и незнакомому, но очень яркому и интересному японскому мировосприятию. В этой статье мы рассмотрели лишь основные принципы на которых базируется японская бизнес-культура. При работе с японцами вас будет ждать множество открытий и сюрпризов.

Поэтому мы советуем вам обратиться к профессионалам (например к нам).